Verkaufsprozess

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Nehmen Sie Kontakt zu den Vertriebsmitarbeitern auf, um Probleme oder Warnsignale herauszufinden. Ein klarer Verkaufsprozess kann Ihnen dabei helfen, Leads zu eliminieren, bei denen die Wahrscheinlichkeit geringer ist, dass sie in zahlende Kunden umgewandelt werden. Sie können sich auf diejenigen konzentrieren, die ein höheres Conversion-Potenzial haben. Die Identifizierung qualifizierter Leads gleich zu Beginn des Prozesses verkürzt die Länge des Verkaufszyklus und sorgt für eine gezielte Ausrichtung. Um einen effektiven Prozess zu erstellen, müssen Sie herausfinden, was das Vertriebsteam unternimmt, um potenzielle Kunden zu konvertieren.

Sie sollten die Spielzüge, die jede Wiederholung in jeder Phase ausführen sollte, zum späteren Nachschlagen aufschreiben. Versuchen Sie, sie an einem gemeinsamen Ort aufzubewahren, damit das gesamte Team bei Bedarf darauf zugreifen kann. Der Verkaufsprozess besteht aus mehreren Phasen, und jede Phase hat bestimmte Aufgaben, die jeder Vertriebsmitarbeiter ausführt, um einen Interessenten von einer Phase zur nächsten voranzubringen. Das bedeutet direkt, dass eine freundschaftliche Beziehung zu bestehenden Kunden einen großen Beitrag zur Umsatzsteigerung leisten kann.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter die Leads aussortieren können, bei denen die Kaufwahrscheinlichkeit geringer ist, können sie mit den richtigen Interessenten interagieren und diese qualifizieren. CRM-Software mit KI-Lead-Scoring hilft ihnen zusätzlich, indem sie die Leads basierend auf ihrer Interaktion mit dem Produkt und dem Verkäufer einordnet. Wenn Sie als Vertriebsleiter ein Team ohne Verkaufsprozess betreuen, dann möchte ich Ihnen ein Bild zeichnen. Ihr Team führt jeden Tag verschiedene Vertriebsaktivitäten für verschiedene Konten und Geschäfte durch. Die einzige erfasste Kennzahl ist jedoch die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte und deren Wert. Es gibt keinen Einblick in die durchgeführten Vertriebsaktivitäten, und wenn der Umsatz des Vertriebsteams schwankt, hat niemand eine Ahnung, warum.

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Wie wir wissen, hilft Mundpropaganda den meisten Verkäufen und wenn Ihre Beziehung zu Kunden gut ist, werden sie Sie weiterempfehlen. Eine gute Nachverfolgung und ein guter Service tragen außerdem dazu bei, Kunden über einen langen Zeitraum zu binden, und können möglicherweise zu Wiederholungsverkäufen oder Geschäftsmöglichkeiten führen. In dieser Phase bereitet sich die Organisation oder der Verkäufer auf den ersten Kontakt mit den Kunden vor, nachdem sie die Bedürfnisse der Kunden, ihren Kaufgrund, ihre Logik, die Erschwinglichkeit ihrer Produkte/Dienstleistungen usw. Durch ein Verkaufsprozessmanagementsystem kann eine Organisation einen Prozess entwickeln und implementieren, der es ihr ermöglicht, ihre Verkaufsziele zu erreichen und zu übertreffen. Wie Sie im obigen Flussdiagramm sehen können, umfasst der Verkaufsprozess die Identifizierung hochwertiger Leads und die Beurteilung, ob es sich lohnt, an sie heranzutreten.

  • Der Hauptunterschied zwischen einem Verkaufsprozess und einer Vertriebsmethodik besteht in ihrer Spezifität.
  • Richten Sie den Verkaufsprozess am Kaufprozess aus – Kluge Verkäufer, die sich auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden konzentrieren, verfolgen einen konsistenten Verkaufsprozess, der auf den Kaufprozess des Kunden abgestimmt ist.
  • Nachdem der siebenstufige Verkaufsprozess definiert wurde, können Sie damit beginnen, ihn auf Ihr Unternehmen anzuwenden.
  • In dieser Phase versucht der Kunde zu wählen, ist jedoch verwirrt und kann keine Entscheidung treffen.

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Ein Verkaufsprozess bezieht sich auf Aktionen, die die Vertriebsmitarbeiter ausführen, um einen Deal mit einem neuen Kunden abzuschließen. Nachdem Sie nun die grundlegenden sieben Phasen der Verkaufsprozessentwicklung verstanden haben, können Sie damit beginnen, sie an Ihr eigenes Produkt oder Ihre eigene Dienstleistung und Ihren Kundenstamm anzupassen. Vermeiden Sie Schritte, die für Ihr spezielles Unternehmen unnötig sind, und konzentrieren Sie sich auf Ihren Kunden. Sie kennen die Regeln – machen Sie sich jetzt bereit, sie auf eine Weise zu brechen, die Sie Ihrem Kunden näher bringt und Sie vom Verkaufsprofi zum Verkaufskünstler macht. Obwohl der Abschluss von Geschäften das ultimative Ziel im Vertrieb ist, hören Vertriebsmitarbeiter nicht auf, mit Kunden zusammenzuarbeiten. Der erste Schritt bei der Entwicklung einer Vertriebsmethodik besteht darin, herauszufinden, wie Ihr idealer Kunde aussieht.

Glücklicherweise ist die Erstellung eines Verkaufsprozesses von Grund auf nicht so kompliziert, wie es scheint. Um Ihren Vertriebsmitarbeitern einen klaren und effektiven Weg vorzugeben, haben wir diesen umfassenden Leitfaden zum Aufbau eines Verkaufsprozesses von Grund auf erstellt. Ein definierter Verkaufsprozess beschreibt klar die Käuferpersönlichkeit und das ideale Kundenprofil für potenzielle Käufer. Dies hilft Vertriebsmitarbeitern zu verstehen, mit wem sie sprechen sollten, anstatt Zeit mit all den Leads zu verschwenden, auf die sie stoßen.

Unabhängig davon, ob es sich um einen Verkaufsprozess oder eine Vertriebsmethodik handelt, ist PPC ein wichtiger Teil Ihrer Vertriebsbemühungen. Es stellt Ihnen die Informationen zeitnah zur Verfügung und reduziert so Zeit- und Budgetverschwendung. Der Verkaufsprozess besteht aus einer Reihe spezifischer Aufgaben, die in einer bestimmten Reihenfolge ausgeführt werden, um ein bestimmtes Ergebnis zu erzielen. Die Vertriebsmethodik ist ein Gesamtprozess, der Sie durch die Schritte führt, die zum Erreichen dieses Ergebnisses erforderlich sind. Wenn Sie über einen Verkaufsprozess verfügen, ist es einfacher, neue Vertriebsmitarbeiter einzubinden und zu schulen. Sie haben einen Fahrplan, dem sie folgen können, und können leichter erkennen, wie ihre täglichen Aktivitäten in das Gesamtbild passen.

Obwohl das Wort „Präsentation“ das Vorlesen eines Zitats aus einer Powerpoint-Präsentation impliziert, ist dies nicht der Ansatz, den Sie wählen sollten. Stattdessen sollten Vertriebsmitarbeiter ein ansprechendes Verkaufsgespräch führen, das einzigartig für den potenziellen Kunden ist. Die Schritte variieren oft von Unternehmen zu Unternehmen, je nachdem, wie sich Kunden durch Ihren Verkaufstrichter bewegen. Wenn Sie beispielsweise ein Produkt statt einer Dienstleistung verkaufen, müssen Sie möglicherweise keine Präsentation durchführen, um Leads durch den Trichter zu fördern.

Ein Verkaufsprozess und eine Vertriebsmethodik sollten Tools und Ressourcen umfassen, die Vertriebsmitarbeiter zur Unterstützung ihrer Bemühungen nutzen können. Zu diesen Tools können Skripte, Vorlagen, E-Mail- oder PPC-Kampagnen und andere CRM-Software gehören. Eine Vertriebsmethodik sollte auch Skripte umfassen, die Vertriebsmitarbeiter zur Steuerung ihrer Interaktionen mit Kunden verwenden können. Eine Vertriebsmethodik sollte einen Plan enthalten, wie Vertriebsmitarbeiter in der Anwendung des Verkaufsprozesses geschult und gecoacht werden. Obwohl die Konzepte auf den ersten Blick ähnlich erscheinen mögen, ist es hilfreich, ihre Hauptmerkmale zu verstehen.

Die Daten des Kunden werden gesammelt, um langfristige Beziehungen aufrechtzuerhalten und Folgeaustauschangebote oder andere Angebote in der Zukunft zu senden. Ihre Vertriebsmitarbeiter können potenzielle Kunden dazu bringen, ihre Bedürfnisse zu kennen oder nicht zu kennen und für Ihre Angebote zu bezahlen, um diese Bedürfnisse zu erfüllen, indem sie einem Verkaufsprozess folgen. Mit einem gut geplanten Verkaufsprozess sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter ein klares Verständnis davon Vertriebsprozesse haben, wie sie neue Leads gewinnen und Geschäfte abschließen können.

Die Vereinbarung Abschließen

Während Ihre Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden durch den Verkaufstrichter und entlang Ihres definierten Verkaufsprozesses weiterleiten, denken sie möglicherweise nicht immer daran, den Status eines Deals in ihrer Pipeline zu ändern. Sie kennen Ihr Unternehmen in- und auswendig und haben ein Gespür dafür, wie der Vertrieb funktionieren sollte. Und unabhängig davon, ob Sie den Verkaufsprozess von Grund auf neu erstellen oder darauf aufbauen, sind es Ihre Vertriebsmitarbeiter, die am Ende des Tages dem System folgen. Daher ist es immer eine gute Idee, mit Ihrem Team zu sprechen und dessen Input einzuholen. Bauen Sie Fähigkeiten, Ressourcen und Aktivitäten in den Verkaufsprozess ein, um Ihren Vertriebsmitarbeitern beim Erreichen des nächsten Meilensteins zu helfen.

Lassen Sie Wissen Und Informationen Frei Fließen

Wenn Sie zu den 2,5 Millionen Mitarbeitern im Vertrieb in den USA gehören, wissen Sie, dass es selbst für den erfahrensten Verkäufer manchmal schwierig sein kann, potenzielle Leads in abgeschlossene Verkäufe umzuwandeln. Branchenübergreifend benötigen Sie unterschiedliche Fähigkeiten und Kenntnisse, um Ihren potenziellen Kunden zu beweisen, dass Ihre Lösung für ihr spezielles Problem am besten geeignet ist. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter das Geschäft des potenziellen Kunden recherchieren, schauen sie nicht nur auf die Unternehmensgröße und die Führungsebene. Sie suchen nach dem Problem, mit dem der Interessent konfrontiert ist, damit er einen Pitch liefern kann, der es schwierig macht, die Lösung weiterzugeben. Es ist wichtig, spezifische, konkrete Maßnahmen zu definieren, die die Aussichten Ihres Unternehmens von einer Phase zur nächsten bringen. Wenn Sie diese Auslöser nicht identifizieren, kann es sein, dass Ihr Vertriebsteam nicht genau versteht, was für potenzielle Kunden funktioniert und was nicht, was möglicherweise dazu führt, dass sie einen Teil des Prozesses falsch handhaben.

Durch die Analyse von Daten in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses können Sie die Phasen des Verkaufstrichters identifizieren, die einen anderen Plan oder Ansatz erfordern. Daher hilft die frühzeitige Identifizierung qualifizierter Leads Ihrem Vertriebsteam, seine Bemühungen zu maximieren. Dadurch werden die Voraussetzungen dafür geschaffen, wie Sie Ihren Verkaufsprozess überhaupt angehen.

Starke Vertriebsmitarbeiter verfügen über ein Repertoire effektiver Abschlusstechniken, die sie an die Persönlichkeit und die Umstände des Käufers anpassen können. Der Käufer wird sicherlich weitere Fragen haben und ein Vertriebsmitarbeiter muss auf Einwände eingehen. Zu den häufigsten Einwänden gehören die Kosten, der Zeitplan oder die Abneigung, Dinge anders zu machen. Manchmal erhebt der Käufer Einwände, die der Vertriebsmitarbeiter nicht klären kann, und das Geschäft scheitert. Dies wäre ein eher technischer Prozess, der sich auf messbare Geschäftsprobleme und mögliche Lösungen konzentriert, damit der Vertriebsmitarbeiter eine effektivere Präsentation koordinieren kann. Da es schwierig ist, diese Informationen zu erhalten, ohne neugierig zu wirken, bitten Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden wahrscheinlich, über ihre Rolle, Verantwortlichkeiten und Geschäftsprobleme zu sprechen.

Im Gegensatz zum Verkaufsprozess ist die Vertriebsmethodik der allgemeine Stil oder die Philosophie hinter dem Verkaufsprozess. Zu den weiteren bewährten Vorgehensweisen gehören das Durchforsten von Produktwissensdatenbanken, um zu verstehen, wie frühere Kunden den Wert Ihrer Produkte bewertet haben, und, auf der anderen Seite, die Überprüfung von Beschwerden. Mit der Erfahrung werden Vertriebsmitarbeiter Kenntnisse über das Produkt und dessen Verwendung durch Kunden aufbauen. Bei B2B-Verkäufen ist es besonders wichtig, den Verkaufsprozess an der Reise des Käufers auszurichten, da Business-to-Business-Käufer strategischer vorgehen.